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怎样把生人做成熟人-中国式关系

书籍摘录 飞翔的mouse 631浏览

怎样把生人做成熟人

我不做“老大”已经很多年了,却常常被朋友问起当年在商场上混时的一些事。一些企业请我去讲课,最感兴趣的也还是想知道当年我老人家是怎样搞潜规则的,比如说怎么样在极短时间内把生人做成熟人。

如果已经读了这本小册子的前面几篇文章,这一篇是完全司以略过的。为了免除重复唠叨之嫌,我尽量现身说法。

《青瓷》火爆以后,我经常被逼着要回答的一个问题是一一书中的张仲平是否就是我?我是否就是张仲平?

这个问题之所以不好回答,是因为张仲平在书里算不上一个好人。他出轨偷情,对妻子谎话连篇;他拉关系搞关系,变着法子给某些法官送钱。当然,他也不是一个坏人和恶人,他爱女儿、爱情人,甚至还很尊重原配。他在要不要对一些丑恶的法官行贿时总是非常挣扎,而面对良知、正义尚存的法官,也免不了敬意油然而生。不管我是不是张仲平,他在商场、情场里的那些经历、体验、感悟,我都有过。所以,我更希望大家把他看成当下社会很多生意人的代言与象征。

这个问题就此跳过,回到我们的正题上来。

要破“把生人做成熟人”这个题,最主要的是要明白自己的定位,以及与那个目标客户的关系。毫无疑问,你们的关系是不平等的,冷为生,对方是高高在上者;热为熟,你是有求于人家的人,人家被动你主动,热脸挨冷屁股。

这当然只是一种比如。在怎样把生人做成熟人的问题上,张仲平很有套路。

其实很简单,一是找人引见、一是自己多活动。

比如他跟东方资产管理公司总经理颜若水能够称兄道弟,最开始就是因为省高院执行局局长健哥的引见。不要小看这一点,引见是一种信用转移,在被引见者的心目中,立即成为一种信用他会习惯性地思考,引见者与主角关系一定非同一般,一定值得信赖。当然,也不宜把这一作用夸得太大,从而产生介绍依赖。因为介绍人的作用也就是把你领进门,怎样建立关系还得靠自己。不管怎么样,关系是靠混出来的,最基本的要求就是要经常联络,经常见面。

张仲平的可取之处在于对事情有还算透彻的看法,明明是有求于颜若水,在跟他交往的时候却没有一点心理负担。因为说穿了颜若水也是做生意的,不过是帮公家做生意罢了。公家跟公家的生意不好做,私人跟私人的生意也不好做,私人跟公家的生意就好做多了。有句话,叫商道即人道。按照张仲平的理解,就是做生意先做人,人做好了,生意也就好做了。至于什么叫会做人,到社会上混上一些日子,看那些;昆得滋润、活得潇洒的人,都是怎么说话的,都是怎么办事的,大概就能揣摩出个八九不离十。

当然,有时候并不是不知道该怎么说怎么做,而是不屑于那样去说那样去做。这就不是技术问题了,而是心理原因,恐怕只有靠自己才能妥善解决。

再说说该怎么走动。

《青瓷》一书中还有一处写到张仲平跟原来不认识的法官的交往过程:他平时很少待在公司里,大部分时间泡在法院,这里走走,那里看看;他不抽烟、不喝酒,但总是在汽车尾箱里放着两三条高档精品烟上法院的时候,再往口袋里搞上几包。逮着办公室只剩下某一个他要找的法官,会很迅速很自然地往人家办公桌上扔一包。张仲平为的是混个脸熟。

走动就是应酬。应酬很重要,别人刚跟你引见一个人,就得趁热打铁,赶紧去拜访,时间拖久了是不行的,会显得你对他不够重视。他要是记不起你,情况更糟糕,等于白找人引见了。手机和互联网为沟通信息提供了极大的方便,但对于应酬来说基本上没有帮助。因为真正的应酬是应该面对面进行的,喝喝酒,泡泡脚,唱唱歌,敢做按摩。三五次下来,就可以称兄道弟了,个人想办的事情也就想办法委托出去了。可见走动是多么重要。

把生人做成熟人不仅是技术活还是个感情活。但今天我们只大概地谈谈其工艺操作规程。

这话听起来就像是对餐厅里厨师的要求。你还别说,它们之间还真有些相似之处。

首先是挑选材料,要把事情办成必须找对人,就像做红烧肉的主材必须是猪肉而不是驴肉、豆腐或者其他什么东西,所以找人的基本原则就是要么找“县官”,要么找“现管”。找“县官”,从上至下,下面对上面的话不得不昕,是不好推诿拖延、顶着不办的。找“现管”,从下往上,下面具体办事的都已经帮你出谋划策好了,上面是会给下面留面子、做顺水人情的。到底是找“县官”还是找。现管”?根据要办的事情的不同情况,两种途径自己掂量着办,都会有效的。

如果要做到双保险,最好是“县官”“现管”一起找。但需要注意的是,找人办事切忌弯子兜得太大,如果中间环节太多,花的时间、精力和财力就会太大,这就很不经济,而那些吃得开的人一定是关系面广的人,一两个电话就能把要办的事摸个门清,并找到关键人物。一个人要想左右逢源,就得成为这样的能人,或与这样的能人做朋友。

其次得用“油”,炒菜不放油容易巴锅,同样,要找的人一定得是经常联系的人,否则,就是找到了人,冷不丁地上门直奔主题,只会给人一种临时抱佛脚的感觉,那是很容易让人产生抵触情绪的结果怎么样会很难预测。懂得这一点就必须把工夫做到诗外,平时不要闷在家里,要多走动,舍得放“油”。就像张仲平所做的,递一棵烟和甩一包烟,效果完全不一样,因为你比别人大方二十倍,别人很容易一下子就记住你。

另外还得会放“盐”。盐是调口味的,多了不行,少了也不行, 但这个标准掌握在食客那里,作为厨师你必须摸清楚他是喜欢成的 还是喜欢淡的。

一个人总是有不同的爱好、欲望与需求的,想办法了解他,先傲功课,见面时如果能给他一种你和他气味相投的印象,你便很容易被他接受。物以类聚、人以群分,共同的爱好与语言,是很容易让大家谈到一块儿、成为哥们儿的。

做菜讲究色、香、味、型,不是把菜做熟了就行的,除了勤学苦练,还得多用心。

与人交往也是这样,不管自己做事做人用不用心,相比于圆滑、投机取巧,大家还是更愿意跟那些用心做事、用心做人的人交往的。


 

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