怎样把生人做成熟人
我不做“老大”已经很多年了，却常常被朋友问起当年在商场上混时的一些事。一些企业请我去讲课，最感兴趣的也还是想知道当年我老人家是怎样搞潜规则的，比如说怎么样在极短时间内把生人做成熟人。
如果已经读了这本小册子的前面几篇文章，这一篇是完全司以略过的。为了免除重复唠叨之嫌，我尽量现身说法。
《青瓷》火爆以后，我经常被逼着要回答的一个问题是一一书中的张仲平是否就是我？我是否就是张仲平？
这个问题之所以不好回答，是因为张仲平在书里算不上一个好人。他出轨偷情，对妻子谎话连篇；他拉关系搞关系，变着法子给某些法官送钱。当然，他也不是一个坏人和恶人，他爱女儿、爱情人，甚至还很尊重原配。他在要不要对一些丑恶的法官行贿时总是非常挣扎，而面对良知、正义尚存的法官，也免不了敬意油然而生。不管我是不是张仲平，他在商场、情场里的那些经历、体验、感悟，我都有过。所以，我更希望大家把他看成当下社会很多生意人的代言与象征。
这个问题就此跳过，回到我们的正题上来。
要破“把生人做成熟人”这个题，最主要的是要明白自己的定位，以及与那个目标客户的关系。毫无疑问，你们的关系是不平等的，冷为生，对方是高高在上者；热为熟，你是有求于人家的人，人家被动你主动，热脸挨冷屁股。
这当然只是一种比如。在怎样把生人做成熟人的问题上，张仲平很有套路。
其实很简单，一是找人引见、一是自己多活动。
比如他跟东方资产管理公司总经理颜若水能够称兄道弟，最开始就是因为省高院执行局局长健哥的引见。不要小看这一点，引见是一种信用转移，在被引见者的心目中，立即成为一种信用他会习惯性地思考，引见者与主角关系一定非同一般，一定值得信赖。当然，也不宜把这一作用夸得太大，从而产生介绍依赖。因为介绍人的作用也就是把你领进门，怎样建立关系还得靠自己。不管怎么样，关系是靠混出来的，最基本的要求就是要经常联络，经常见面。
张仲平的可取之处在于对事情有还算透彻的看法，明明是有求于颜若水，在跟他交往的时候却没有一点心理负担。因为说穿了颜若水也是做生意的，不过是帮公家做生意罢了。公家跟公家的生意不好做，私人跟私人的生意也不好做，私人跟公家的生意就好做多了。有句话，叫商道即人道。按照张仲平的理解，就是做生意先做人，人做好了，生意也就好做了。至于什么叫会做人，到社会上混上一些日子，看那些；昆得滋润、活得潇洒的人，都是怎么说话的，都是怎么办事的，大概就能揣摩出个八九不离十。
当然，有时候并不是不知道该怎么说怎么做，而是不屑于那样去说那样去做。这就不是技术问题了，而是心理原因，恐怕只有靠自己才能妥善解决。
再说说该怎么走动。
《青瓷》一书中还有一处写到张仲平跟原来不认识的法官的交往过程：他平时很少待在公司里，大部分时间泡在法院，这里走走，那里看看；他不抽烟、不喝酒，但总是在汽车尾箱里放着两三条高档精品烟上法院的时候，再往口袋里搞上几包。逮着办公室只剩下某一个他要找的法官，会很迅速很自然地往人家办公桌上扔一包。张仲平为的是混个脸熟。
走动就是应酬。应酬很重要，别人刚跟你引见一个人，就得趁热打铁，赶紧去拜访，时间拖久了是不行的，会显得你对他不够重视。他要是记不起你，情况更糟糕，等于白找人引见了。手机和互联网为沟通信息提供了极大的方便，但对于应酬来说基本上没有帮助。因为真正的应酬是应该面对面进行的，喝喝酒，泡泡脚，唱唱歌，敢做按摩。三五次下来，就可以称兄道弟了，个人想办的事情也就想办法委托出去了。可见走动是多么重要。
把生人做成熟人不仅是技术活还是个感情活。但今天我们只大概地谈谈其工艺操作规程。
这话听起来就像是对餐厅里厨师的要求。你还别说，它们之间还真有些相似之处。
首先是挑选材料，要把事情办成必须找对人，就像做红烧肉的主材必须是猪肉而不是驴肉、豆腐或者其他什么东西，所以找人的基本原则就是要么找“县官”，要么找“现管”。找“县官”，从上至下，下面对上面的话不得不昕，是不好推诿拖延、顶着不办的。找“现管”，从下往上，下面具体办事的都已经帮你出谋划策好了，上面是会给下面留面子、做顺水人情的。到底是找“县官”还是找。现管”？根据要办的事情的不同情况，两种途径自己掂量着办，都会有效的。
如果要做到双保险，最好是“县官”“现管”一起找。但需要注意的是，找人办事切忌弯子兜得太大，如果中间环节太多，花的时间、精力和财力就会太大，这就很不经济，而那些吃得开的人一定是关系面广的人，一两个电话就能把要办的事摸个门清，并找到关键人物。一个人要想左右逢源，就得成为这样的能人，或与这样的能人做朋友。
其次得用“油”，炒菜不放油容易巴锅，同样，要找的人一定得是经常联系的人，否则，就是找到了人，冷不丁地上门直奔主题，只会给人一种临时抱佛脚的感觉，那是很容易让人产生抵触情绪的结果怎么样会很难预测。懂得这一点就必须把工夫做到诗外，平时不要闷在家里，要多走动，舍得放“油”。就像张仲平所做的，递一棵烟和甩一包烟，效果完全不一样，因为你比别人大方二十倍，别人很容易一下子就记住你。
另外还得会放“盐”。盐是调口味的，多了不行，少了也不行，但这个标准掌握在食客那里，作为厨师你必须摸清楚他是喜欢成的 还是喜欢淡的。
一个人总是有不同的爱好、欲望与需求的，想办法了解他，先傲功课，见面时如果能给他一种你和他气味相投的印象，你便很容易被他接受。物以类聚、人以群分，共同的爱好与语言，是很容易让大家谈到一块儿、成为哥们儿的。
做菜讲究色、香、味、型，不是把菜做熟了就行的，除了勤学苦练，还得多用心。
与人交往也是这样，不管自己做事做人用不用心，相比于圆滑、投机取巧，大家还是更愿意跟那些用心做事、用心做人的人交往的。
